Définition du nurturing

Le nurturing, c’est le mot classe pour dire PRM, c’est-à-dire Prospect Relationship Management. Cela consiste à  mettre en place une relation avec ses prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent clients. Il n’y a pas de traduction littérale du verbe to nurture, mais cela signifie en gros « cultiver, faire grandir, élever ».

Le nurturing se matérialise souvent en B2C par un plan d’animation, visant à faire mûrir progressivement le prospect dans sa décision d’achat. Comme le passage à l’acte n’est pas certain, généralement le coût de cette relation est inférieur à ce que l’on met dans un cycle relationnel à destination de clients qui ont un potentiel de rachat. Concrètement, on envoie des e-mails, des SMS, c’est sûr, et l’activation des autres canaux (courrier, appels sortants, RDV à  domicle) dépendra de l’espérance de gain (le taux de transformation attendu multiplié par le panier moyen ou la marge du produit promu).

Le nurturing s’applique généralement dans le cadre d’une stratégie d’acquisition en deux bandes : d’abord je recrute, ensuite je transforme. Voici des contextes d’application de cette stratégie :

  • J’ai fait le tour des leviers d’acquisition « court terme », je dois désormais convertir des intéressés en intentionnistes pour continuer à  faire grandir mon marché.
  • Je suis tellement sûr de mes compérences en PRM/CRM que je sais optimiser mon coût d’acquisition clients en achetant moins cher mes leads, et en convertissant sur la durée.
  • Mon produit ou mon service est si performant / si unique / si grand public, qu’il est quasi certain que n’importe qui peut l’acheter. Pas besoin d’un plan d’acquisition complexe, il me faut simplement expliquer mon offre.

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